Afin de rebâtir son image, le fabricant Italien Tommasini a décidé de changer son modèle d’affaire, en Amérique du Nord, et d’offrir ses vélos directement aux consommateurs, sans intermédiaire.
Le fabricant de Grosseto, en Italie, produit entre 2 000 et 2 500 unités par année, soit environ la production de Guru, au Canada (chiffre obtenu au salon Expodium, en février dernier). Tommasini n’aurait réussi qu’à séduire 12 détaillants, aux États-Unis. Afin de rejoindre plus de consommateurs, ils mettront maintenant plus d’efforts sur ce créneau, dans l’espoir de susciter plus d’intérêt envers la marque.
Les détaillants qui sont déjà engagés avec l’entreprise verront leur marge de profit réduite à 20-25%, mais ne seront pas contraints d’acheter un minium d’inventaire ni de vendre un minimum de volume pour conserver la marque sur le plancher de vente.
L’entreprise italienne explique son changement de stratégie, en Amérique du Nord, par plusieurs facteurs et irritants avec les boutiques. Refus des détaillants de s’engager dans un volume minimum, commande de produit sur mesure uniquement ainsi que le faible levier de négociation avec les détaillants.
Les vélos Tommasini ont le même problème que plusieurs autres petits manufacturiers, dans le haut de gamme. Selon Tina Indalecio v.-p. marketing chez Tommasini USA, «plusieurs détaillants ont de la pression de la part des grands manufacturiers, afin de sortir plus d’inventaire et ainsi laisser de côté les plus petits.»
Des produits qui demandent malheureusement beaucoup d’éducation et, surtout, plus d’explications. Entre autres, pour bien faire saisir la différence de fabrication, de qualité et, aussi, de prix. Des différences qui sont parfois très importantes.
La nouvelle stratégie mise de l’avant par l’entreprise n’est peut-être pas permanente. Tout dépendra si la demande pour le produit se fera sentir ou non…